Egal ob Sie gerade als Berufseinsteiger in der Berufswelt durchstarten wollen, oder als erfahrener Angestellter oder erfahrene Angestellte bereits in einem Unternehmen verankert sind – die Frage nach dem Gehalt wird jeden von Ihnen früher oder später beschäftigen. Wie viel können Sie verlangen, wenn Sie kaum, bis gar keine Berufserfahrung haben? Worauf sollten Sie bei einer Gehaltsverhandlung achten und welche Dinge sollten Sie unbedingt vermeiden? Diese und weitere Fragen sollten Sie sich stellen, bevor Sie Ihren Chef um ein Gespräch bitten, oder sich im Vorstellungsgespräch präsentieren. Wie hoch ist Ihr Bildungsgrad und wie viel Erfahrung haben Sie schon? Was wir in Ihrer Branche/Ihrem Beruf und in Ihrer Region üblicherweise für Ihre Position gezahlt? So können Sie realistische Forderungen stellen, ohne einen schlechten oder gar peinlichen Eindruck zu hinterlassen.

Die folgenden Punkte sind in Bezug auf Gehaltsverhandlungen besonders wichtig:
1. Der richtige Zeitpunkt und Ihre Eigeninitiative
2. Die Höhe des Gehalts
3. Körpersprache
5. Rhetorik
6. „No-Go’s“ in Verhandlungsgesprächen
7. Der Abschluss

1. Der richtige Zeitpunkt und Ihre Eigeninitiative

Unabhängig von Ihrem Status (ob Berufseinsteiger oder Berufserfahrener) ist es wichtig den richtigen Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung zu wählen. Sie werden wahrscheinlich am Ende des Bewerbungsgesprächs auf dieses Thema zu sprechen kommen. Der Personaler oder Chef wird Ihnen diese Frage früher oder später stellen. Tut er dies nicht, sollten Sie selbst die Initiative ergreifen. Einige Chefs versuchen dieses Thema zu umgehen oder die Entscheidung aufzuschieben um Sie eventuell später runter zu handeln. Sie wissen am besten wie viel Sie und ihre Arbeit wert sind. Sollte sich das Gespräch dem Ende zuneigen und die Gehaltsfrage nicht geklärt worden sein, können Sie in etwa so eingreifen:

*„…aufgrund meiner Fähigkeiten und Qualifikationen, die ich in den Seminaren XY (oder im Unternehmen XY) erworben habe, bin ich absolut qualifiziert für diesen / diese Stelle und stelle mir ein Gehalt von XXX jährlich/im Monat/auf die Stunde vor.“*

Sind Sie nun schon lange in einem Unternehmen, müssen Sie auch selbst aktiv werden. Vereinbaren Sie einen Termin mit Ihrem Chef - dies rät z.B. auch Daniel Rettig in einem Artikel der Wirtschaftswoche. Das Thema des Gesprächs muss bzw. sollte nicht unbedingt Ihr Gehalt sein. Am Ende eines sehr erfolgreich abgeschlossenen Projekts können Sie mit gutem Gewissen auf Ihren Chef zugehen. Sprechen Sie über das erfolgreiche Projekt und machen Sie auf ihre Erfolge in den vergangenen Jahren oder Monaten aufmerksam. Erzählen Sie von ihrer Entwicklung und Ihren Leistungen. Vermeiden sollten Sie solche Gespräche kurz vor einem Abgabetermin oder direkt vor dem Projektende.

2. Die Höhe des Gehalts

Pokern Sie hoch, geben Sie eine genaue Zahl an. Je genauer der Betrag, desto besser ihre Chancen. Nach einer Studie von Todd Thorsteinson (Universität Idaho) hat die zu Beginn vereinbarte Zahl einen großen Einfluss auf das spätere Gehalt. Bleiben Sie entspannt und tragen Sie hohe Gehaltsvorstellungen nicht allzu ernst vor, damit Sie nicht überheblich wirken.

Professionelles Bewerbungsfoto

3. Die Körpersprache

Was oft unterschätzt wird, ist die Körpersprache und das allgemeine Auftreten. Seien Sie selbstbewusst aber achten Sie darauf, dass Sie sich nicht selbst überschätzen und arrogant wirken. Sie sollten Ihren Wert kennen und so objektiv wie möglich bleiben. Seien Sie aber nicht zu schüchtern, da es sich um eine Verhandlung um den Gegenwert Ihrer Leistung handelt. Seien Sie sich Ihrer Stärken und Schwächen bewusst. Bitten Sie einen Freund/Bekannten ein Probegespräch mit Ihnen durchzuspielen. Achten Sie darauf wie Sie sitzen. Lehnen Sie sich z.B. nicht zu weit auf dem Tisch zu Ihrem Gegenüber vor.  Bleiben Sie ruhig und lassen Sie sich nicht anmerken, falls Sie sich verunsichert fühlen.
Ein paar Tipps zur Körpersprache im Büro finden Sie in unserem Blogbeitrag Nonverbale Kommunikation - was Körpersprache verrät
Vergessen Sie auch nicht, dass Ihre Kleidung einen nicht zu unterschätzenden Faktor einnimmt. Wenn Sie sich neu bewerben, sollten Sie sich so gut wie möglich über den Dresscode informieren.

5.Rhetorik

Wichtig ist es, dass Sie gut zuhören. Lesen Sie zwischen den Zeilen und fragen Sie notfalls nach. Derjenige der sich erklären muss, befindet sich in der Defensive. Achten Sie dabei auf Ihren Ton und wiederholen Sie die Aussagen Ihres Gegenübers mit Ihren eigenen Worten, so können Sie  Verunsicherungen und gegeben falls Missverständnisse Ihrerseits vorbeugen.
Versuchen Sie die Kontra-Argumente Ihres Chefs zu entkräften. Sagt er Ihnen beispielsweise, dass eine Gehaltserhöhung oder Ihre Gehaltsvorstellungen nicht im Budget sind, argumentieren Sie, dass Sie ja genau diesen Engpass im Unternehmen ändern wollen.
Sie wollen, dass es dem Unternehmen besser geht. Wenn Sie Gegenargumente bereits vorab in Gedanken durchspielen und sich überlegen, wie Sie diese entkräften können, sind Sie klar im Vorteil.
Achten Sie auf Ihre Sprache und vor allem auf Ihre Ausdrucksweise, jedes Unternehmen und Branche hat ihre spezifische Eigenarten. Im Kreativbereich duzt man sich z.B. häufig schon zu Beginn und geht generell etwas lockerer miteinander um. In großen Unternehmen mit strengeren Hierarchien wird ein etwas trockenerer Ton angeschlagen. Hier bietet es sich an etwas reservierter zu bleiben.
Auch hier gilt wieder: aufnehmen und üben. Stärken Sie so Ihre Selbstwahrnehmung und werden Sie souveräner. So können Sie Sie selbst bleiben, und sich trotzdem den Rahmenbedingungen Ihres Wunschunternehmens anpassen. Und auch wenn Sie schon lange in einem Unternehmen arbeiten und eine Gehaltserhöhung anstreben, sollten Sie das Gespräch mit dem Chef üben und vorher auf seine Sprache achten. Ihrem Chef wird gefallen, wenn er und Sie dieselbe „Sprache“ sprechen, aber verstellen Sie sich nicht, sonst kann der Schuss schnell nach hinten los gehen.

Business meeting

6. „No-Go’s“ in Verhandlungsgesprächen

Es gibt einige Dinge, auf die Sie verzichten sollten, damit Sie nicht in diese Fettnäpfchen treten, fassen wir für Sie einmal die wichtigsten „No-Go’s“ zusammen:
- Unpünktlichkeit – gehen Sie rechtzeitig los und achten Sie darauf, dass Sie einen Puffer haben, falls Sie eine Bahnverbindung verpassen.
- Peinliche Kleidung – achten Sie auf die Branche und was erwartet wird. Zeigen Sie nicht zu viel Dekolleté und lassen Sie die Baggyhose im Schrank.
- Unvorbereitet - Sie haben in der Regel genug Zeit sich über das Unternehmen zu informieren und Ihre „Hausaufgaben zu machen“. Nutzen Sie diese Zeit.
- Unehrlichkeit - so sehr Sie sich anpassen und Ihrem Chef bzw. dem Personaler schmeicheln wollen und auch sollen, so sehr sollen Sie aber sich selbst bleiben. Erzählen Sie keine Lügen, ehrlich währt immer noch am längsten.
- Blackouts und Schüchternheit - Wenn Sie unter Lampenfieber leiden, dann üben Sie. Fragen Sie einen Freund/eine Freundin, ob er das Verhandlungsgespräch mit Ihnen durchspielen kann. Lassen Sie sich auch nicht von Ihrem Gegenüber verunsichern. Ruhig bleiben! Im Extremfall sollten Sie einen Karrierecoach o.Ä. aufsuchen.
- Unrealistische Gehaltsvorstellungen - Informieren Sie sich was in Ihrer Branche üblich ist und nennen Sie keine unrealistischen Zahlen.
- Keine Vergleiche mit Mitarbeitern anstellen – „Kollege XY verdient aber so und so viel“. Das klingt wie ein Spruch aus dem Kindergarten und wirkt sehr unprofessionell. Außerdem kommen Sie mit solchen Vergleichen nicht weit, Sie müssen sich selbst gut verkaufen.
- Keine Drohungen aussprechen – „Wenn Sie mir kein höheres Gehalt bezahlen, muss ich mir eben einen neuen Job suchen…“. Bleiben Sie professionell. Dieser Satz führt im schlechtesten Fall zu einer vorzeitigen Kündigung.

7. Der Abschluss - Eindruck hinterlassen

Kommt die Gehaltsverhandlung zu einem positiven Abschluss, ist es eine gute Absicherung für beide Seiten, die getroffenen Vereinbarungen schriftlich zu fixieren (Gesprächsprotokoll). Das beugt Missverständnissen vor. Diskretion über den Verlauf der Verhandlung im Kollegenkreis ist selbstverständlich.

War die Gehaltsverhandlung nicht erfolgreich, ist es durchaus üblich, nach den Gründen für die Ablehnung zu fragen. Gibt es an der Leistung etwas zu verbessern? Können Sie gemeinsam mit dem Chef oder Vorgesetzten einzelne Ziele vereinbaren, die zu einem bestimmten Zeitpunkt nochmals überprüft werden können? Dies böte eine neue Gelegenheit, über das Gehalt zu sprechen.

Kontraproduktiv ist es allerdings, in allzu kurzen Zeitabständen nach einem neuen Termin zu fragen. Üblicherweise liegt ein Jahr zwischen den einzelnen Gehaltsverhandlungen.

 8. Gehaltsverhandlungen - Checkliste

Zusammengefasst: Folgende Punkte sollten Sie vor einer Gehaltsverhandlung beachten:

  1. Stellen Sie eine Liste zusammen mit all den Punkten, die für Sie sprechen?
  2. Denken Sie daran, Ihr wichtigstes Argument erst am Schluss zu nennen.
  3. Recherchieren Sie gründlich, was in Ihrer Branche/Ihrem Beruf und in Ihrer Region üblicherweise für Ihre Position gezahlt wird.
  4. Planen Sie einen günstigen Zeitpunkt für Ihre Gehaltsverhandlung.
  5. Recherchieren Sie gründlich, was in Ihrer Branche/Ihrem Beruf und in Ihrer Region üblicherweise für Ihre Position gezahlt wird.
  6. Machen Sie sich klar, dass Sie kein Bittsteller sind, sondern eine wertvolle Gegenleisten zu bieten haben.
  7. Führen Sie nur starke und glaubwürdige Argumente ins Feld.
  8. Wird Ihre Gehaltsforderung abgelehnt oder werden Sie vertröstet, bleiben Sie beharrlich am Ball und fragen immer wieder nach.

Quellen

  • http://www.fr-online.de/karriere/-no-gos-bewerbung-bewerber-vorstellungsgespraech,1473056,21496650.html
  • http://www.rpr1-topjobs.de/run/views/infocenter/sales-gehaltsverhandlung-nogo.html
  • http://www.nytimes.com/2003/07/14/opinion/poor-richard-s-flattery.html
  • http://www.springer.com/cda/content/document/cda_downloaddocument/9783642302718-c1.pdf?SGWID=0–0–45–1411208-p174536453
  • http://karrierebibel.de/der-benjamin-franklin-effekt-bitten-um-gefallen-machen-sympathischer
  • http://www.wiwo.de/erfolg/gehaltsverhandlungen-tipps-fuer-das-naechste-gehaltsgespraech-seite–2/5517644–2.html
  • http://www.absolventa.de/karriereguide/tipps/gehalt-und-einstiegsgehalt–2-gehaltsverhandlung-und-gehaltserhohung
  • http://karrierebibel.de/gehaltsverhandlung-die–9-besten-rhetorik-tricks-fur-mehr-geld/
  • http://www.huffingtonpost.com/adam-grant/negotiating-your-salary-w_b_4781159.html
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